El mercat americà de bicicletes està dominat per les quatre marques més grans, que jo anomeno les quatre primeres: Trek, Specialized, Giant i Cannondale, per ordre de mida.En conjunt, aquestes marques apareixen a més de la meitat de les botigues de bicicletes dels Estats Units i poden representar la major part de les vendes de bicicletes noves al país.
Com he comentat abans en aquest espai, el repte més gran per a cada membre de Quadrumvirate és distingir-se dels altres tres membres.En categories madures com les bicicletes, els guanys tecnològics són graduals en el millor dels casos, la qual cosa fa que les botigues minoristes siguin el principal objectiu de diferenciació.(Vegeu la nota al peu: una botiga propietat d'un venedor és una botiga de bicicletes "real"?)
Però si els distribuïdors de bicicletes independents tenen sentit, són independents.En la lluita pel control de la marca a les botigues, l'única manera que tenen els proveïdors de controlar l'inventari, la visualització i les vendes de productes és reforçar el seu control sobre el propi entorn minorista.
A la dècada del 2000, això va donar lloc al desenvolupament de les concept stores, un espai comercial dedicat principalment a una sola marca.A canvi d'espai i control de coses com ara pantalles, rètols i accessoris, els proveïdors proporcionen als minoristes suport financer i accés a recursos de màrqueting intern.
Des de mitjans de la dècada del 2000, Trek, Specialized i Giant han participat en la indústria minorista als Estats Units i al món.Però des del 2015, a mesura que una generació de comerciants que va sorgir durant el boom de la bicicleta i l'era de la bicicleta de muntanya s'acostava a la seva edat de jubilació, Trek ha estat la recerca més activa de la propietat.
Curiosament, cada membre de Quadrumvirate persegueix diferents estratègies en el joc de propietat minorista.Em vaig posar en contacte amb els executius dels quatre grans actors per fer comentaris i anàlisis.
“En el comerç minorista, creiem que tenir un futur brillant és un molt bon negoci.Fa temps que ens hem compromès a invertir en l'èxit dels nostres minoristes, i la nostra experiència al detall ens ha ajudat a ampliar i perfeccionar aquests esforços".
Aquest és un discurs d'Eric Bjorling, director de màrqueting de marca i relacions públiques de Trek.Per a Trek, la botiga de bicicletes propietat de l'empresa és només una part d'una estratègia més àmplia per aconseguir l'èxit global de la venda al detall.
Vaig parlar amb Roger Ray Bird, que va ser el director de la botiga al detall i concepte de Trek des de finals del 2004 fins al 2015, sobre aquest tema.
"No anem a construir tota la xarxa de botigues minoristes de l'empresa com ho fem ara", em va dir.
Bird va continuar: "John Burke va continuar dient que volem que els minoristes independents en comptes de nosaltres operem botigues als seus mercats perquè poden fer-ho millor que nosaltres.(Però més tard) es va convertir en la propietat total perquè volia una experiència de marca coherent, experiència del client, experiència de producte i una gamma completa de productes disponibles per als consumidors a diverses botigues ".
La conclusió inevitable és que Trek gestiona actualment la cadena de bicicletes més gran dels Estats Units, si no la cadena més gran de la història de la indústria.
Parlant de diverses botigues, quantes botigues té Trek actualment?Vaig fer aquesta pregunta a Eric Bjorling.
"És com les nostres vendes i informació financera específica", em va dir per correu electrònic."Com a empresa privada, no publiquem aquestes dades públicament".
molt just.Però segons els investigadors de BRAIN, Trek ha anunciat públicament l'adquisició d'aproximadament 54 ubicacions noves als EUA al lloc web del minorista de bicicletes durant l'última dècada.També va anunciar vacants en altres 40 ubicacions, amb un total d'almenys 94 botigues.
Afegiu-ho al localitzador de distribuïdors de Trek.Segons les dades de George Data Services, enumera 203 ubicacions amb Trek al nom de la botiga.Podem estimar que el nombre total de botigues Trek propietat de l'empresa és d'entre 1 i 200. entre.
El que importa no és la xifra exacta, sinó la conclusió inevitable: actualment Trek gestiona la cadena de bicicletes més gran dels Estats Units, si no la cadena més gran de la història de la indústria.
Potser com a resposta a les recents compres de diverses botigues de Trek (les cadenes Goodale's (NH) i Bicycle Sports Shop (TX) eren minoristes Specialized abans de ser comprades), Jesse Porter, Cap de Vendes i Desenvolupament Comercial d'Specialized USA, va escriure a Specialized Distributors1. s'estrenarà a tot el país el dia 15.
Si estàs considerant desinvertir, invertir, sortir o transferir la propietat, tenim opcions que et poden interessar?Des del finançament professional o la propietat directa fins a ajudar a identificar inversors locals o regionals, volem garantir que la comunitat per a la qual esteu treballant dur per desenvolupar sigui sostenible. Obteniu els productes i serveis que esperen sense interrupcions.
Seguiment per correu electrònic, Porter va confirmar que ja hi ha moltes botigues especialitzades."Hem posseït i operat la indústria minorista als Estats Units durant més de 10 anys", em va dir, "incloses les botigues de Santa Mònica i Costa Mesa.A més, tenim experiències a Boulder i Santa Cruz.centre.”
â????Estem buscant activament oportunitats de mercat, part de les quals és assegurar-nos que els motoristes i les comunitats de motocicletes que servim rebin un servei ininterromput.â????â????Jesse Porter, professional
Quan se li va preguntar sobre els plans de la companyia per adquirir més distribuïdors, Porter va dir: "Actualment estem en diàleg amb diversos minoristes per discutir els seus plans de successió.Estem abordant aquesta iniciativa amb una ment oberta, no decidits a adquirir el nombre objectiu de botigues".El més important és que "estem buscant activament oportunitats de mercat, part de les quals és garantir que els ciclistes i les comunitats ciclistes que servim rebin un servei ininterromput".
Per tant, sembla que Specialized està desenvolupant el negoci d'adquisició de distribuïdors més profundament segons sigui necessari, presumiblement per protegir o ampliar la seva posició en mercats clau.
A continuació, em vaig posar en contacte amb John "JT" Thompson, el director general de Giant USA.Quan li van preguntar sobre la propietat de la botiga, va ser ferm.
"No estem en el joc de la propietat minorista, punt!"em va dir en un intercanvi de correu electrònic.“Tenim totes les botigues de la companyia als Estats Units, així que som molt conscients d'aquest repte.A través d'aquesta experiència, vam saber dia rere dia que) el funcionament de la botiga al detall no és la nostra especialitat.
"Hem determinat que la nostra millor manera d'arribar als consumidors és a través de minoristes competents i enèrgics", va continuar Thompson."Com a estratègia empresarial, vam renunciar a la propietat de la botiga en formular l'execució de suport al detall.No creiem que les botigues propietat de l'empresa siguin la millor manera d'adaptar-se a l'entorn local de venda al detall als Estats Units.L'amor i el coneixement locals són els principals objectius de la història d'èxit de la botiga.Creeu una experiència positiva mentre construïu relacions a llarg termini amb els clients".
Finalment, Thompson va dir: "No competim de cap manera amb els nostres minoristes.Tots ells són independents.Es tracta d'un comportament natural d'una marca gestionada per persones de l'entorn minorista.els minoristes són els que més en aquest sector.Per a les persones que treballen dur, si podem fer que les seves vides siguin una mica menys difícils i una mica més gratificants, al nostre parer seria molt bo".
Finalment, vaig plantejar la qüestió de la propietat minorista amb Nick Hage, director general de Cannondale Amèrica del Nord i Japó.
Cannondale va ser propietari de tres botigues propietat de l'empresa;dos a Boston i un a Long Island."Només els vam tenir uns quants anys i els vam tancar fa cinc o sis anys", va dir Hage.
Cannondale ha guanyat quota de mercat en els últims tres anys, ja que cada cop més distribuïdors abandonen l'estratègia d'una sola marca.
"No tenim plans d'entrar a la indústria minorista (de nou)", em va dir en una entrevista de vídeo."Seguim compromesos a treballar amb minoristes d'alta qualitat que donen suport a carteres multimarca, ofereixen un servei al client de qualitat i ajuden a construir el ciclisme a la comunitat.Aquesta segueix sent la nostra estratègia a llarg termini.
"Els minoristes ens han dit repetidament que no volen competir amb els proveïdors, ni volen que els proveïdors controlin massa el seu negoci", va dir Hager."A mesura que cada cop més distribuïdors abandonen l'estratègia d'una sola marca, la quota de mercat de Cannondale ha crescut en els últims tres anys i, durant l'últim any, els minoristes no van poder posar tots els seus ous a la cistella d'un sol proveïdor.Això ho veiem.“Aquesta és una gran oportunitat per continuar tenint un paper de lideratge amb distribuïdors independents.IBD no desapareixerà, els bons minoristes només es faran més forts.”
Des de l'enfonsament del boom de la bicicleta el 1977, la cadena de subministrament ha viscut un període més caòtic del que hem vist.Les quatre marques líders de bicicletes estan adoptant quatre estratègies diferents per al futur de la venda al detall de bicicletes.
En última instància, traslladar-se a botigues propietat de venedors no és ni bo ni dolent.Així és, el mercat determinarà si té èxit.
Però aquest és el pateador.Atès que actualment les comandes de productes s'amplien fins al 2022, els minoristes no podran utilitzar el talonari per votar a les botigues de l'empresa, encara que ho desitgin.Al mateix temps, els proveïdors en el camí d'adquisició minorista poden continuar quedant impunes, mentre que els que només adopten l'estratègia tindran dificultats per guanyar quota de mercat, perquè els dòlars de compra oberta dels minoristes s'han compromès a cooperar amb els seus proveïdors existents.És a dir, la tendència de les botigues propietat dels proveïdors només continuarà i no es notarà cap resistència dels distribuïdors (si n'hi ha) en els propers anys.